las claves del éxito de Civitatis

Alberto Gutiérrez tiene la camiseta puesta. En todos los sentidos posibles: literal, porque cuando nos encontramos para charlar en Buenos Aires tiene una chomba con el nombre de la compañía que creó, y también, porque cada vez que habla de su empresa sabe que domina la industria de los tours en español en el mundo.

Español de Valladolid, Alberto tiene 42 años y cuenta que ya desde fines de los 90 hacía páginas web; pasó el 2000/2001 cuando todas las “punto com se fueron al traste” y unos años más tarde, y habiendo cursado por la carrera de Informática, decidió retomar, a “ver cómo estaba todo esto”.

“Estaba trabajando como programador, había empezado a viajar, me gustó y quería financiarme los viajes. Por eso empecé a escribir guías de ciudades», cuenta. Las posicionaba en Google y obtenía ingresos con la venta de proveedores afiliados.

No había un plan inicial. El disparador, confiesa, fueron las ganas de tener unos euros para pagarse un pasaje low cost y un hotel para hacerse alguna escapadita de fin de semana, una vez al mes.

Empezó con DifrutaVenecia.com, siguió con DisfrutaPraga.com… y al año de empezar ya tenía bastante tráfico y vendía también.

Un día, lo contactó un guía de la capital de República Checa que quería publicar sus tours guiados. Fue el punto de inicio de lo que luego sería Civitatis, una compañía dedicada a vender visitas guiadas y excursiones en español en todo el mundo. Y de la que ahora Alberto es también CEO.

Actualmente cuenta con más de 90.000 actividades en 4.000 destinos repartidos en 160 países.

Particularmente, el 2025 viene siendo un año de crecimiento en el mercado argentino ya que se disparó la cantidad de usuarios argentinos: en 2024, unos 520.000 argentinos contrataron experiencias a través de la plataforma, mientras que hasta septiembre de 2025, la cifra ya superaba los 700.000. Esperan alcanzar el millón de usuarios antes de fin de año.

Selección de productos, especialización, curaduría. Elegir muy bien, cuidadosamente, las actividades en cada lugar. Un destino puede tener mil actividades, pero la gente quiere 5, dice Alberto. Y deben ser las mejores.

“Me meto en la competencia y veo que tiene 7.800 actividades en Roma y nosotros tenemos 100 y aun así me parecen muchas. Lo que yo quiero es que me digan las 3 cosas imprescindibles que tienes que hacer en Roma, no 7.800. Siempre hemos sido muy selectivos en el número de actividades”.

En la compañía dedican mucho tiempo a elegir los paseos, con quién hacerlos, buscar precio, la mejor disponibilidad y a explicar detalladamente de qué se trata el tour.

Es que otro factor esencial es la descripción de cada producto, que las actividades estén bien escritas, que tengan toda la información necesaria de modo que no generen dudas en los clientes que navegan en busca de un tour.

“Cuando empecé, buscaba tours por ejemplo en Marrakech y la descripción decía ‘Recogida 8 de la mañana, 6 horas de tour, comida’, pero detallame algo más, por dónde vamos, si hay paradas, cuál es la comida, ¿un tahín? ¿un cuscús?, a qué hora se está de vuelta. Por eso empecé a hacer cada una de las descripciones: lo que se suponía que el cliente iba a preguntar, se lo preguntaba yo antes al proveedor y lo ponía bien clarito”.

El tercer factor, el idioma. Porque, aunque uno sepa inglés, no es lo mismo cuando el guía se maneja en español.

También resultan muy relevantes las opiniones de los viajeros, algo que viene con el tiempo. Y que está atado a la calidad: al proveedor de actividades que tiene menos de 9 puntos sobre 10, se lo sigue de cerca para que mejore, explica. Un equipo de 40 personas se ocupa de buscar proveedores y de mantenerlos.

¿Su mayor reto? En este momento es tener disponibilidad siempre, especialmente en esos tours que, en determinada fecha, tienen una demanda altísima. Como visitar el Vaticano en Semana Santa, ejemplifica Gutiérrez. Un dato curioso: la visita guiada por los Museos Vaticanos y Capilla Sixtina es el tour que lidera el ranking de las actividades con más demanda desde Argentina en su plataforma.

No son pocos los que asocian a Civitatis con los free tours, algo que “no existía en 2008”, señala Antonio, cuando arrancó con su empresa.

“Las visitas a la gorra comenzaron en 2016/2017 y es verdad que los free tours son muy populares, pero no lo creamos nosotros; creció muy rápido en el mundo y solo nos adaptamos al mercado”, explica y batalla para que quede claro: “No somos una empresa de free tours, somos una empresa que vende tours”.

De los tours que vende pasamos a sus actividades favoritas. Alberto dice que lo que más disfrutó fue el paseo en helicóptero al campamento base del Everest, que partía de Katmandú (capital de Nepal).

“Podría hacerlo muchas veces más. Soy de los que tienen una parte de acción. Me gusta hacer un paseo en moto por los glaciares de Islandia o el paseo en moto de agua alrededor de Bora Bora. Me gustan los paseos que tienen un componente de aventura”, explica Alberto que conoce muchos destinos, pero aún tiene pendiente viajar a Rusia: lo tenía planeado para 2020, pero la pandemia canceló los planes y luego vino la guerra.

Para sus vacaciones lo que más le gusta es lo que define como “lejano”, “exótico”, “con idioma y moneda diferentes”. Como Tonga y Samoa, donde estuvo este año. Otro destino que conoció recientemente fue la Antártida: le fascinó.